Cómo pedir el dinero sin perder al cliente

Todo comerciante conoce la sensación. El saldo lleva seis semanas ahí, el cliente sigue viniendo cada martes a por pan y tabaco, y ninguno de los dos dice nada.

Esperar no hace esa conversación más fácil. La hace más grande.

Sácalo el día treinta, no el noventa

A los treinta días estás recordando algo. A los noventa estás acusando a alguien, lo pretendas o no. El cliente nota la diferencia y tú también, y por eso mismo la conversación se aplaza hasta que solo queda la versión difícil.

Treinta días es además el plazo en el que el cliente todavía se acuerda de la semana en que se lo llevó. Cuando esa memoria se va ya no discutís un saldo, discutís la palabra de quién vale más, y eso no lo gana nadie.

Gira la pantalla

"Me debes 2.400" abre una discusión sobre si esa cifra es correcta. Enseñar las fechas y los importes, línea por línea, la cierra antes de que empiece. La mayoría no intenta estafarte: perdieron la cuenta por la tercera semana. Una lista que pueden leer ellos mismos discute por ti.

Eso solo funciona si la lista está hecha antes de empezar la conversación. En Venditorr la ficha del cliente es esa lista: cada venta y cada pago en el orden en que pasaron, con el saldo abajo. La abres y giras el móvil.

Pregunta cuándo, no cuánto

"Págame" te consigue un encogimiento de hombros y una promesa sobre la semana que viene. "¿Cuándo puedes cerrar esto?" te consigue una fecha. No siempre la cumplirán, pero una fecha que los dos podéis anotar es algo a lo que volver. Volver a una fecha incomoda mucho menos que empezar otra vez de cero.

Si una fecha es pedir demasiado, quédate con dos: algo hoy y el resto un día que elija él. El cliente que paga una cuarta parte ya ha aceptado que la deuda es real, y eso era casi todo lo que necesitabas de la conversación.

Manda el mismo mensaje a todos el mismo día

Pedir sienta mal porque se siente personal, como si hubieras señalado a alguien. Si el día cinco es cuando todo el mundo tiene noticias tuyas, no has señalado a nadie. Dejas de ser el tendero que está molesto con ellos y pasas a ser la tienda que avisa el día cinco. Nadie se ofende con un calendario.

Hacerlo a mano con nueve cuentas abiertas es lo que mata la costumbre en el segundo mes. Desde la misma ficha el recordatorio sale por WhatsApp con el saldo y las fechas ya escritos, así que el día cinco te cuesta diez minutos en vez de una tarde.

Por dónde empezar

Coge el saldo más antiguo de la lista, no el más grande. Es el que las dos partes están más cerca de olvidar y el que se vuelve más incómodo cada semana que sigue ahí. Empieza gratis y mete el resto según vayan pasando los clientes.